Wandelnde Anforderungen, wandelnde Modelle – IT-Partnerschaft bei DSS Consulting

Wir sind seit fast drei Jahrzehnten auf dem IT-Markt tätig. Dutzende von Kunden, Hunderte von Projekten, Millionen von Arbeitsstunden. In dieser Zeit haben wir eines ganz sicher gelernt: Die Anforderungen ändern sich ständig – und wir müssen uns ständig anpassen.

Heute ist der Markt geprägt von

• wirtschaftlicher Unsicherheit,
• starkem Kostendruck,
• intensivem Interesse an KI,
• dem seit langem bekannten Insourcing-Outsourcing-Zyklus
• und dem Druck zur Digitalisierung.

In diesem Umfeld geht es nicht darum, welches Modell wir anbieten. Es geht darum, ob wir die Herausforderungen unserer Kunden wirklich verstehen.

Wir liefern keine IT-Projekte: Wir lösen Probleme

Die meisten Kunden möchten kein IT-Projekt kaufen, sondern ROI, schnellere Leistung und höhere Effizienz. Risikominderung. Weniger Fehler.

Deshalb kehren wir bei Gesprächen über eine neue Zusammenarbeit immer zu den Grundlagen zurück:

• Was ist das geschäftliche Problem?
• Was motiviert den Kunden?
• Wo entstehen Verluste, Verzögerungen oder Risiken?
• Was würde seine Abläufe verbessern?

Sehr oft gibt es keine vorgefertigten Spezifikationen – manchmal gibt es sogar überhaupt keine Spezifikationen. Oft gibt es keine klare technologische Ausrichtung. In solchen Fällen müssen wir Partner beim Denken sein, nicht nur bei der Umsetzung. 

In einer echten IT-Partnerschaft sind Modelle keine Ziele, sondern Tools

Wir arbeiten mit unseren Kunden unter Verwendung verschiedener Modelle:

• projektbasiert,
• Time & Material,
• Implementierung komplexer Lösungen,
• und Try & Hire.

Aber diese sind keine „Produkte” an sich.

Wir hatten einen Kunden aus der Energiebranche, der jahrelang mit uns im Rahmen eines T&M-Modells im Bereich Softwaretests zusammengearbeitet hat. Aufgrund von Veränderungen in der Unternehmensorganisation benötigte er dann ein flexibleres Kapazitätsmanagement. Später stellte er auf projektbasierte Abläufe um.

In allen drei Fällen lautete die Frage: Wie können wir mit den sich ändernden Kundenanforderungen Schritt halten und gleichzeitig die Qualität aufrechterhalten?

Es gibt kein einziges bewährtes Rezept. Wir haben jedoch Erfahrung darin, wie man eine Modelländerung so umsetzt, dass sie für beide Seiten praktikabel bleibt. 

Flexibilität bedeutet manchmal extreme Situationen

Bei einem unserer Kunden fand eine Produktentwicklung im Start-Up Stil statt: Die Anforderungen änderten sich alle zwei bis drei Monate. Tatsächlich kam es manchmal vor, dass erst Mitte der Woche klar wurde, ob das Projekt in der folgenden Woche fortgesetzt werden würde: Dies ist eine ernsthafte Herausforderung auf der Lieferantenseite.

Dennoch sind wir der Meinung, dass wir uns anpassen müssen, wenn der Kunde so vorankommen kann.

Das Gleiche gilt für die internationale Expansion: Als wir begannen, auf dem deutschen Markt tätig zu werden, dachten wir zunächst daran, Remote-Dienstleistungen anzubieten. Es stellte sich jedoch schnell heraus, dass bestimmte Kunden eine lokale Präsenz erwarteten.

Wir reagierten darauf mit einem lokalen Ressourcenmodell – nicht, weil dies der ursprüngliche Plan war, sondern weil es den Bedürfnissen unserer Kunden entsprach.

Insourcing oder Outsourcing? Es ist nie schwarz oder weiß

In der aktuellen Wirtschaftslage entscheiden sich viele Unternehmen zunehmend für Insourcing. Wir sehen dies nicht als Bedrohung, sondern als neue Herausforderung. Wenn ein Kunde internes Fachwissen aufbauen möchte, können wir auch dabei helfen – deshalb haben wir unser Try & Hire-Modell bewusst darauf ausgerichtet. Wir können helfen bei der

• Auswahl des richtigen Kandidaten,
• Qualitätsprüfung,
• anfänglichen Zusammenarbeit.

Wenn dann alles nach Plan verläuft, kann der betreffende Experte zum Kunden wechseln.

Dies ist jedoch nicht in jeder Situation die richtige Lösung: Für ein kurzes, befristetes Projekt lohnt es sich nicht, interne Kompetenzen aufzubauen. Try & Hire kann insbesondere bei langfristigen, strategischen Positionen sinnvoll sein.

In jedem Fall gehen wir von der jeweiligen Situation aus. 

Was hochwertiger Service für uns bedeutet

Wenn wir Ressourcen für die Projekte unserer Kunden bereitstellen, bieten wir mehr als nur Schnelligkeit. Der tatsächliche Mehrwert liegt darin, dass:

• wir die Anforderungen genau verstehen,
• wir sowohl die fachlichen als auch die sozialen Kompetenzen gründlich prüfen,
• wir den Kunden bei der Auswahl erheblich entlasten
• und wir unsere Kollegen während des gesamten Projekts unterstützen. 

Sales und Delivery: Gemeinsam denken

Ein Arbeitsmodell ist niemals das Ergebnis einer einseitigen Entscheidung: Sales vertritt die Interessen des Kunden, während Delivery das umsetzbare Ergebnis darstellt. Wir sind nicht der Meinung, dass eine der beiden Parteien der anderen ihre eigenen Ideen aufzwingen sollte. Für uns basiert eine langfristige Zusammenarbeit auf folgenden Grundsätzen:

• Transparenz,
• gemeinsames Denken,
• Kompromissbereitschaft
• und die Suche nach echten Win-Win-Lösungen.

Was ist das ideale Modell?

Aus dem Obigen geht hervor, dass es keine allgemeingültige Antwort auf diese Frage gibt. Bei unserem letzten Treffen hat es der IT-Manager einer großen Bank sehr deutlich ausgedrückt: Er interessiert sich nicht dafür, was wir für andere Kunden getan haben, sondern dafür, ob wir eine funktionierende Lösung für sein spezifisches Problem anbieten können.

Das ist es, woran wir glauben: Wir verkaufen keine Modelle und setzen keine Standardlösungen durch – wir suchen nach Lösungen, die auf die jeweilige Situation, den jeweiligen Bedarf und die jeweilige Unternehmensorganisation zugeschnitten sind. Und wir stellen ein Modell zusammen, das über einen Zeitraum von 5 – 8 – 10 Jahren nachhaltig ist.

Wenn sich auch die Anforderungen Ihres Unternehmens ändern und Sie einen flexiblen, aber qualitätsorientierten IT-Partner an Ihrer Seite wünschen, lassen Sie uns darüber sprechen.