Változó igények, változó megoldások – IT-partnerség a DSS-nél
Közel három évtizede vagyunk jelen az IT-piacon. Több tucat ügyfél, többszáz projekt, tízmilliókban mérhető munkaóra. Ez idő alatt egy dolgot biztosan megtanultunk: az igények folyamatosan változnak – és nekünk folyamatosan alkalmazkodnunk kell.
Ma egyszerre van jelen a piacon
- a gazdasági bizonytalanság,
- erős költséghatékonysági nyomás,
- az AI iránti intenzív érdeklődés,
- a már régről ismerős insource–outsource hullámzás,
- és a digitalizáció kényszere.
Ebben a környezetben nem az a kérdés, hogy milyen modellt kínálunk. Hanem az, hogy megértjük-e valóban az ügyfél problémáját.
Nem IT-projekteket szállítunk: problémákat oldunk meg
A legtöbb ügyfél nem informatikai projektet szeretne vásárolni, hanem megtérülést, gyorsulást, hatékonyságot. Kockázatcsökkentést. Kevesebb hibát.
Ezért amikor egy új együttműködésről beszélünk, mindig visszamegyünk az alapokhoz:
- Mi az üzleti probléma?
- Mi mozgatja az ügyfelet?
- Hol keletkezik a veszteség, a lassulás vagy a kockázat?
- Mitől lenne jobb az ő működése?
Nagyon sokszor nincs kész specifikáció – sőt, gyakran semmilyen specifikáció. Sokszor nincs egyértelmű technológiai irány. Ilyenkor nekünk nem végrehajtónak, hanem gondolkodó partnernek kell lennünk.
Valódi IT-partnerség: a modellek nem célok, hanem eszközök
Sokféle modellben dolgozunk együtt ügyfeleinkkel:
- projektalapon,
- T&M konstrukcióban,
- komplex megoldásimplementációval,
- és Try & Hire modellben is.
De ezek önmagukban nem „termékek”.
Volt olyan energiaipari ügyfelünk, aki évekig T&M modellben dolgozott velünk tesztelési területen. Aztán a szervezeti működés változása miatt rugalmasabb kapacitáskezelésre volt szüksége. Majd később projektalapú működésre állt át. Mindhárom esetben az volt a kérdés, hogyan tudjuk a minőséget megtartva lekövetni az ügyféligény változását.
Nincs egyetlen bevált recept. Van viszont tapasztalatunk abban, hogyan kell egy modellváltást végigvinni úgy, hogy az mindkét fél számára működőképes maradjon.
A rugalmasság néha extrém helyzeteket is jelent
Volt olyan nagyvállalati ügyfelünk, ahol startup-jellegű termékfejlesztés zajlott: két-három havonta változtak az igények. Sőt, az is előfordult, hogy a hét közepén derült ki: a következő héten folytatódik-e a projekt: Delivery oldalon ez komoly kihívás.
Mégis úgy gondoljuk, hogy ha az ügyfél így tud előre haladni, nekünk erre kell reagálnunk.
Ugyanez igaz a nemzetközi terjeszkedésre is: amikor elkezdtünk dolgozni a német piacon, kezdetben távoli szolgáltatásnyújtásban gondolkodtunk. De hamar kiderült: bizonyos ügyfelek helyi jelenlétet várnak el.
Erre lokális erőforrás-modellel reagáltunk – nem azért, mert ez volt az eredeti terv, hanem mert ez felelt meg az ügyfelek igényeinek.
Insource vagy outsource? Nem fekete-fehér kérdés
A jelenlegi gazdasági környezetben sok cégnél erősödik az insourcing igénye. Mi ezt nem fenyegetésként, hanem egy újabb kihívásként kezeljük. Ha az ügyfél belső kompetenciát akar építeni, abban is tudunk segíteni – erre építettük tudatosan a Try & Hire modellünket.
Segítünk:
- a megfelelő jelölt kiválasztásában,
- a minőségi előszűrésben,
- a kezdeti együttműködésben,
Ezután, ha minden terv szerint működik, az adott kolléga az ügyfélhez kerülhet.
De nem minden helyzetben ez a jó megoldás: egy rövid, fix időtartamú projekt esetén nem érdemes belső kompetenciát építeni.A Try & Hire hosszú távú, stratégiai területeknél lehet kifejezetten indokolt.
Mi minden esetben az adott szituációból indulunk ki.
Mit jelent nálunk a minőségi szolgáltatás?
Amikor erőforrást biztosítunk ügyfeleink projektjeihez, nem pusztán gyorsaságot kínálunk. Az igazi érték az, hogy:
- pontosan megértjük az igényt,
- szakmailag és soft skill szinten is alaposan szűrünk,
- a kiválasztási terhet nagymértékben levesszük az ügyfél válláról,
- és a projekt során végig támogatjuk a kollégáinkat.
Van olyan ügyfelünk, aki ma már egyszerűen azt mondja: „Hozzatok még egy olyan embert, mint az előző.” Ez számunkra a legnagyobb elismerés.
Sales és Delivery: közös gondolkodás
Egy működő modell sosem egyoldalú döntés eredménye: a Sales képviseli az ügyfélérdeket, míg a Delivery képviseli a megvalósíthatóságot.
Mi nem hiszünk abban, hogy bármelyik fél ráerőltesse a másikra a saját elképzelését. A hosszú távú együttműködés alapját nálunk a következők alkotják:
- a transzparencia,
- a közös gondolkodás,
- a kompromisszum,
- és a valódi win-win megoldások keresése.
Mi a legideálisabb modell?
A fentiekből talán már világos, hogy erre a kérdésre nincs univerzális válasz. A legutóbbi tárgyalásunkon egy nagybank IT-vezetője nagyon világosan fogalmazott: nem az érdekli, hogy más ügyfeleknél mit csináltunk, hanem az, hogy az ő konkrét problémájára tudunk-e működő megoldást adni.
Mi ebben hiszünk: nem modelleket árulunk, nem sablonokat erőltetünk – hanem az adott helyzetre, az adott igényre, az adott szervezeti működésre szabott megoldást keresünk. És olyan modellt rakunk össze, amely 5–8–10 év távlatában is fenntartható.
Ha az Önök szervezetében is változnak az igények – és szeretnének egy rugalmas, de minőségorientált IT-partnert, beszélgessünk!
